Badanie rynku na reddicie: tani poradnik dla założyciela
Summary
Badanie rynku na reddicie oznacza czytanie niezapytanych skarg, obejść i uwag o konkurencji w społecznościach, do których należy twój klient, zapisywanie dokładnych cytatów i liczenie powtarzających się tematów. Jest bezpłatne i pokazuje, jakimi słowami rynek opisuje swoje problemy. Nie dowodzi gotowości do zapłaty i nie reprezentuje osób spoza internetu, więc traktuj wynik jako mapę tego, co testować dalej, a nie jako werdykt.
Badanie rynku na reddicie działa wtedy, gdy traktujesz tę stronę jak archiwum niezapytanych skarg, a nie jak panel ankietowy. Czytasz, co ludzie już piszą o danym problemie, cytujesz to dosłownie, liczysz, jak często dany wątek się powtarza, i dopiero potem decydujesz, czy pomysł zasługuje na budowę. Kosztuje to tyle, ile czas, i nie powie ci, ile osób zapłaci.
Ostatnie zdanie streszcza cały artykuł. Poniżej: gdzie badanie na Reddicie jest mocne, gdzie potrafi cicho wprowadzić w błąd i siedmiodniowa rutyna, którą założyciel z etatem faktycznie da radę wykonać.
Dlaczego Reddit działa przy wczesnym badaniu rynku?
Ludzie na Reddicie piszą do obcych, którzy dzielą ten sam problem, a nie do marki. Nikt nie jest uprzejmy wobec ankietera. Wątek zatytułowany „Ktoś jeszcze traci godziny na ściganie faktur?” zawiera dokładne sformułowanie bólu, obejście wymyślone przez ludzi i narzędzie, z którego zrezygnowali, wszystko w jednym miejscu.
Ta wartość leży w języku. Kiedy później piszesz stronę docelową albo prowadzisz rozmowę z klientem, pożyczasz frazy, których twój rynek już używa, zamiast wymyślać własne. Na papierze to się trzyma. W praktyce zobaczysz, co zadziała: słowa, których używają ludzie, to pierwsza rzecz, która albo się sprawdza, albo pęka.
Reddit jest też podzielony na wąskie społeczności. Im mniejszy subreddit, tym bardziej konkretne są skargi. Założyciel, który buduje oprogramowanie do planowania dla przewodników outdoorowych, dowie się więcej z jednego regionalnego forum przewodników niż z dziesięciu ogólnych wątków o startupach.
Które subreddity warto przeczytać najpierw?
Zacznij od miejsca, w którym pracuje twój klient, a nie od miejsca, w którym o startupach rozmawiają założyciele. Subreddity takie jak r/startups, r/Entrepreneur czy r/SaaS są pełne twórców opisujących własne projekty. To przydatne, żeby zrozumieć zachowania założycieli, i prawie bezużyteczne, jeśli chcesz poznać dentystę, dyspozytora albo hobbystę hodującego pszczoły.
Wybierz trzy rodzaje społeczności i trzymaj je osobno w notatkach:
społeczność klienta (jego praca, hobby, sytuacja życiowa),
społeczność wokół obecnego obejścia problemu (forum o arkuszach kalkulacyjnych, subreddit konkurenta),
jedną społeczność założycieli, tylko po to, by sprawdzić, jak budowniczowie w twojej branży mówią o problemie.
Przeczytaj zasady w pasku bocznym, zanim zrobisz cokolwiek innego. To moderatorzy decydują, co wolno, a niektóre społeczności zakazują ankiet i autopromocji w całości. Inne ograniczają je do cotygodniowego wątku. Czytanie bez pisania jest niemal zawsze w porządku, a przez pierwszy tydzień wystarczy właśnie czytanie.
Czego szukać w wątku?
Nie opinii o twoim pomyśle. Szukasz zachowań: tego, co ludzie próbowali, ile ich to kosztowało i z czego zrezygnowali. Trzy sygnały niosą większość wagi.
Pierwszy to powtarzająca się skarga, opisana różnymi słowami przez różnych ludzi. Jeden wściekły post to anegdota. Osiem postów na przestrzeni czterech miesięcy od obcych ludzi to wzorzec wart przetestowania.
Drugi to obejście. Osoba, która zbudowała niezgrabny arkusz, zatrudniła freelancera albo sklejyła trzy narzędzia, już za coś zapłaciła, żeby rozwiązać problem. To bliżej popytu niż komentarz w stylu „na pewno bym tego użył”.
Trzeci to skarga na konkurencję. Wątki, w których ludzie tłumaczą, dlaczego porzucili produkt, pokazują lukę między tym, co rynek sprzedaje, a tym, czego potrzebuje. Czytaj je powoli, bo to najtańsze badanie konkurencji, jakie istnieje.
Jak zamienić wątki w dowody, a nie we wrażenia?
Prowadź dziennik od pierwszego dnia. Wystarczy zwykły arkusz z pięcioma kolumnami: data, subreddit, link do wątku, typ sygnału (skarga, obejście, skarga na konkurenta, prośba o funkcję) i dokładny cytat. Wklejaj zdanie tak, jak zostało napisane. Parafraza to miejsce, w którym wkrada się twoja własna nadzieja.
Po kilkudziesięciu wierszach pogrupuj cytaty według tematów i policz je. To prosta forma kodowania, ta sama, której badacze używają przy transkrypcjach wywiadów, tylko lżejsza. Jeśli jeden temat zajmuje jedną trzecią wierszy, to twoja wiodąca hipoteza. Jeśli wszystko to pojedyncze przypadki, też jest to odpowiedź: problem może być prawdziwy dla pojedynczych osób, ale zbyt rozproszony, by zbudować na nim biznes.
Przykładowy wiersz może wyglądać tak: data, nazwa subreddita, link do wątku, typ sygnału „obejście” i cytat w brzmieniu oryginalnym, bez poprawek i bez tłumaczenia na własne słowa. Brzmi to banalnie, ale to właśnie ten wiersz za miesiąc pozwoli ci sprawdzić, skąd wzięła się dana teza i czy ktoś naprawdę tak mówił, czy tylko tak ci się wydawało po przeczytaniu trzech postów.
Nie jest to porażka, tylko dana. Stos rozproszonych cytatów, które nigdy się nie grupują, to wynik, z którego warto się cieszyć już w pierwszym tygodniu, a nie po ośmiu miesiącach.
Wyszukiwanie pomaga. Przeszukiwanie subreddita pod kątem fraz w rodzaju „jak sobie z tym radzicie”, „czy jest jakieś narzędzie”, „zrezygnowałem z” albo „alternatywa dla” wyciąga posty, w których ludzie opisują lukę. Sortuj według najlepszych z całego czasu, by zobaczyć trwałe problemy, i według najnowszych, by zobaczyć, co ludzi irytuje w tym miesiącu.
Które narzędzia pomagają, a które zniknęły?
Wszystko to da się zrobić ręcznie, i przy pierwszym projekcie prawdopodobnie warto. Narzędzia oszczędzają czas dopiero wtedy, gdy wiesz, czego szukasz, a nie wcześniej.
Uwaga co do narzędzi: ta kategoria jest niestabilna. GummySearch, kiedyś domyślne narzędzie do badania klientów na Reddicie, ogłosiło, że nie może uzyskać komercyjnej licencji do Data API Reddita, i zakończyło działalność. Jeśli twój proces badawczy opiera się na jednym narzędziu związanym z Reddit, masz pojedynczy punkt awarii, którego nie kontrolujesz.
Platformy social listening są solidniejszą opcją. Obserwują wzmianki o twoich słowach kluczowych w kilku źródłach, nie tylko na Reddicie, i wysyłają alerty. Dla założyciela praktyczny wybór to między lekkimi monitorami, tanimi i wystarczająco dobrymi dla niszy, a dużymi pakietami enterprise, wycenionymi pod zespoły marek. Wypróbuj bezpłatny plan na jednym wąskim zestawie słów, zanim zapłacisz za cokolwiek.
Asystent AI pomoże w sortowaniu, nie w szukaniu. Wklej partię cytatów, które sam zebrałeś, i poproś o pogrupowanie ich według tematów oraz oznaczenie tych, które opisują zachowanie zamiast opinii. Nie pytaj go, co Reddit myśli o twoim pomyśle, bo odpowie pewnie, opierając się na czymś, czego nie da się sprawdzić.
Czego badanie na Reddicie nie potrafi?
Wiele. Odrzuć przekonanie, że Reddit jest reprezentatywną próbką twojego rynku.
Użytkownicy Reddita są młodsi i bardziej obecni w sieci. Statystyki platformy, które Hootsuite cytuje z własnych stron biznesowych Reddita, podają, że 37% użytkowników ma od 18 do 34 lat. Pochodzą one od firmy, która sprzedaje reklamy, a metodologii nie opublikowano. Jeśli twój kupujący to 58-letni kierownik obiektów, większość twojego sygnału pochodzi od ludzi, którzy nie są twoim kupującym.
Warto wymienić jeszcze trzy zniekształcenia:
głośne mniejszości: piszą najbardziej wściekli i najbardziej wygadani, a nie przeciętny klient,
efekt przetrwania: widzisz ludzi, którzy zostali, żeby narzekać, a nie tych, którzy po cichu przestali się przejmować,
dryf społeczności: wniosek z jednego subreddita może nie zadziałać w następnym, bo każdy ma własne normy i własnych stałych bywalców.
Przede wszystkim Reddit pokazuje ból, a nie gotowość do zapłaty. Problem, na który ludzie chętnie narzekają, może być jednocześnie takim, którego nikt nie zechce naprawić za dziesięć dolarów. Tej luki nie zamknie ani punktacja, ani dziennik wątków i cytatów, dlatego przed budową potrzebujesz drugiego źródła dowodów.
Czy pisać w subreddicie, czy tylko czytać?
Najpierw czytaj, przez co najmniej tydzień. Dopiero potem, jeśli chcesz odpowiedzi na konkretne pytania, zadawaj je jako uczestnik, a nie jako marketer.
Powszechnie powtarzana wytyczna mówi, że około 90% aktywności powinno być prawdziwym udziałem w dyskusji, a nie więcej niż 10% promocją. Według naszej weryfikacji nie jest to oficjalna zasada Reddita, więc traktuj ją jako normę, a nie prawo. Wiążąca jest zasada z paska bocznego każdego subreddita. Jej złamanie kończy się usunięciem posta przez moderatora albo tym, że społeczność zapamiętuje cię na długo.
Jeśli już pytasz, pytaj o doświadczenie, a nie o swój produkt. „Jak obecnie radzisz sobie z X i co jest w tym najgorsze?” zachęca do opowieści. „Czy użyłbyś aplikacji, która robi X?” zachęca do uprzejmych domysłów. Nigdy nie wysyłaj niezamówionych wiadomości prywatnych do osób, które napisały skargę. To najszybsza droga do bana, a przy tym zatruwa społeczność, z której próbujesz się uczyć.
Jak wygląda siedmiodniowa rutyna badania na Reddicie?
Oto wersja, którą da się zmieścić obok innych zajęć. Zarezerwuj około godziny dziennie.
Dni pierwszy i drugi: wybierz trzy subreddity i przeczytaj ich zasady. Załóż dziennik. Zbierz 15 do 20 cytatów, nie oceniając ich.
Dni trzeci i czwarty: przeszukaj frazy wymienione wyżej, przeczytaj wątki ze skargami na konkurencję i dodaj kolejne 20 cytatów.
Dzień piąty: pogrupuj cytaty w tematy i policz je. Napisz jedno zdanie o wiodącym temacie, używając słów samych klientów.
Dni szósty i siódmy: zamień to zdanie w hipotezę, którą da się sprawdzić, i zaplanuj, jak ją przetestujesz poza Redditem: wywiadami, stroną docelową albo małym płatnym testem.
Wynik nie jest werdyktem o twoim pomyśle. To krótka lista: problem tak, jak sformułowali go klienci, obejścia, z których korzystają, konkurenci, na których się złoszczą, i jedno twierdzenie, które przetestujesz dalej. Realne ryzyko to nie porażka, tylko spędzenie 18 miesięcy na niewłaściwej rzeczy.
Co właściwie zrobimy z wynikami?
Warto się tym zająć, jeśli twój klient jest młody, obecny w sieci i lubi tłumaczyć swoje problemy na piśmie. Narzędzia programistyczne, rynki hobbystyczne, produkty dla twórców i oprogramowanie dla małych firm pasują tu dobrze.
Pomiń tę metodę jako główne źródło, jeśli twój kupujący rzadko bywa online, kupuje przez dział zakupów albo nigdy nie napisałby publicznie o problemie. Regionalnego menedżera logistyki lepiej dotrzeć przez pięć rozmów telefonicznych niż przez pięćset wątków.
Cokolwiek znajdziesz, traktuj dziennik jako mapę tego, gdzie kopać, a nie jako wniosek. Następne pytanie jest konkretne: spośród osób, których cytaty zapisałeś, które zgodzą się na piętnastominutową rozmowę?